6 règles d’or pour fermer une vente

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Tous les vendeurs, commerciaux et responsables de compte connaissent la difficulté majeure qu’est la fermeture du deal lors d’une vente. En effet, il m’est arrivé de très nombreuses fois ainsi qu’à mes collaborateurs de penser qu’une vente allait se faire et qu’elle ne soit jamais conclue ; ou qu’elle soit repoussée de quelques mois voire années, selon la durée du cycle de vente du produit/service proposé.

Selon mes expériences et quelques lectures, j’ai listé 6 points/concepts qui interviennent dans mes ventes réussies, et je vais tenter de les exprimer rapidement et facilement ci-dessous :

–       Aller au delà du simple « oui ». Lors de la fermeture d’une vente ou d’un deal, le temps joue contre le vendeur, il est son ennemi principal. En effet, obtenir un « oui » au téléphone ou en face à face est malheureusement loin d’obtenir un bon de commande en bonne et due forme qui permet de déclencher la sacro-sainte facturation. Le temps entre le « oui » et la signature et fermeture de deal est un temps mort qui doit être le plus court possible. Ce délai entre ces 2 moments est un temps offert au client pour re-réfléchir à votre offre, repenser ses besoins, refaire un tour sur le net, revoir ce que vos concurrents proposent. Bref c’est un temps que vous devez raccourcir au maximum pour éviter de re-batailler.

–       Le « oui » verbal que vous obtenez ne doit correspondre qu’à une seule option. Tout comme le temps est votre ennemi, le choix laissé à votre client est lui aussi (très souvent) une cause de fermeture ratée ou repoussée. Si vous laissez le client repartir avec une proposition mettant en compétition 2 offres, vous lui donnez encore une occasion de repenser ses besoins, revoir ses options et encore une fois analyser la concurrence. Un bon vendeur doit obtenir un « oui » sur « la solution la plus précise » possible, qui permet au client de ne plus avoir à réfléchir et de passer à l’action.

–       Créer un sens de l’urgence. Très souvent le temps compte pour les entreprises vendeuses beaucoup plus que pour les acheteurs… Parfois les projets sont à long terme, les cycles de vente s’allongent, ou pire, les clients n’ont pas de deadline pour la mise en place de la solution que vous leur proposez. L’une des techniques est de créer le sentiment d’urgence chez votre client. Le plus courant est évidemment la proposition de réduction de prix limitée dans le temps (5% de remise si vous prenez le produit avant la fin du mois) mais il y a d’autres techniques : rallongement des délais de paiement, offre produit limitée en nombre (rareté du produit),…

–       Utilisez la menace « concurrent ». « Vos confrères (façon businessment-correcte de dire vos concurrents) nous passent déjà des commandes, nous avons pensé que vous pourriez certainement être intéressés » Cette technique peut être fondée sur un coup de bluff ou encore mieux sur une vérité qui n’en aura que plus d’impact si vous êtes en mesure de le prouver. « Nous sommes en pourparler avec vos confrères, nous pensions que vous pourriez vouloir être le 1er à profiter de ce produit »

–       Dispensez des nouvelles toutes chaudes pendant la négociation. Abreuvez votre client des toutes dernières news, des articles de presse vous concernant,  des sorties de nouveaux produits, des nouveaux gros clients qui vous rejoignent. Donnez leur l’impression que votre société avance et avance vite, et qu’il faut qu’ils prennent le train en marche.

–       Enfin, malheureusement, vous ne fermerez pas tous vos deals. Prendre conscience de ce fait permet de prendre un peu de recul sur des situations et ne pas en faire trop envers le prospect. On a entendu des deals perdus car le vendeur était trop insistant, ses relances pouvant parfois passer pour de la vente forcée… On ne gagne pas à tous les coups, et cela permet une fois cet aspect intégré de travailler plus fort sur certains deals dont les chances de fermeture sont plus grandes que sur d’autres…

Voilà en quelques mots mes règles de base permettant la fermeture des ventes qui évidemment nécessitent une adaptation selon l’industrie dans laquelle vous vous trouvez…

Maintenant, à vous de jouer !

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About blogeezer

Je suis un entrepreneur lillois, fan de nouvelles technologies et passionné du web. Je suis associé dans plusieurs entreprises dont SSL247, revendeur n°1 en Europe des certificats SSL. J'ai aussi créé avec mon associé ww.JobisO.fr, 1ère solution de recrutement low-cost en France. Enfin, notre petit dernier projet se nomme Wilck. Wilck (www.wilck.fr) est créateur de solutions mobiles pour tous en proposant des sites internet optimisés pour les téléphones portables, clé en main à toutes les entreprises, indépendants, PME et TPE. L'idée de mon blog est d'exprimer mes coups de coeur technologiques, mes petites experiences d'entrepreneur et mes reflexions sur le monde de l'internet et de l'entrepreunariat en général.

2 responses »

  1. Bravo pour ce post de Managueur ! très bon blog 🙂

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