Author Archives: Benjamin Tack

Banalité #1: “Hard work always pays off.”

Je suis au grand regret de vous annoncer que cette assertion d’une grande banalité se vérifie tous les jours au sein de mon entreprise. “On n’a rien sans rien” en est une autre, “on récolte ce que l’on sème”, etc, etc.

hardwork

Cela fait donc 10 ans que je répète à mes équipes, et surtout à mes commerciaux que “le dur labeur paye toujours”. Il faut un courage énorme aux business developers de SSL247 pour affronter leurs journées qui se résument à un très grand nombre de défaites et à peu de victoires, à des portes closes, à des téléphones qui ne décrochent pas, à des “non, il est en réunion”, à des “laissez moi un email il vous recontactera”. Il faut un très grand nombre de contacts pour closer une vente. C’est comme ça, ça ne change pas vraiment; malgré le social selling, linkedIn, les sites web, twitter, FaceBook, les blogs et tout ce que j’entends dire par les jeunes loups qui rejoignent nos rangs chaque jour. L’appel téléphonique, ou plus généralement l’échange d’humain à humain, reste la meilleure des portes d’entrée avec un prospect. Les plus belles ventes chez SSL247 se font après de vrais contacts téléphoniques suivis d’une rencontre entre être humains.

Au tout début de l’aventure SSL247, j’ai commencé évidemment comme business developer. Je connais donc la difficulté du métier et la ténacité qu’il faut avoir pour convaincre un prospect de nous faire confiance. A mes débuts, pas de salesforce, pas de brochures, pas de PDF, pas de blogs, pas d’adresse de bureaux physiques (a part notre cuisine). J’utilisais des cartes pré-payées avec des codes à 10 chiffres à effectuer sur mon téléphone avant chaque appel vers l’étranger, je remplissais mes fichiers excel de prospection, et je mangeais des refus, des refus et encore des refus, et puis enfin un OUI. Je créais ma facture sur word, l’envoyais au client, et on repartait,  2 OUI, puis d’autres refus, puis un gros OUI, etc… Les premières commandes tombent, elles donnent de l’élan, et on s’accroche à ces réussites pour oublier tous les petits échecs. Puis un jour on gère un portefeuille de grands comptes que nous connaissons sur le bout des doigts, et les efforts fournis pendant les premiers mois nous permettent de discuter des gros projets d’avenir avec les clients, et d’avoir un rythme de travail un peu différent et sans doute moins stressant.

Il est désormais primordial pour mes managers et moi-même de donner tout le support possible aux collaborateurs qui se donnent corps et âmes pour leur métier. 2 jeunes collaboratrices ayant commencé ensemble chez nous au poste de bizdev sont un très bel exemple de ce principe. Elles n’ont jamais abandonné, leur tache était pourtant difficile mais elles se sont tirées vers le haut, et leurs managers les ont supportées, poussées, rassurées. Elles occupent toujours toutes les 2 un poste de bizdev avec de très belles réussites, des grands comptes débusqués, de superbes projets, et une crédibilité face aux prospects qui ne fait plus aucun doute. Elles n’auraient sans doute pas pu atteindre ce niveau si nous les avions lâchées dans les moments plus difficiles où les ventes ne tombaient pas alors que leur implication était complète. Nombreuses sont nos recrues qui ont cédé pendant ces moments de doute à la pression des appels des recruteurs en tout genre. Cela semble plus facile d’accepter des salaires de base plus attrayants pour des roles de preneurs de commandes, même si les bonus sont loin d’être excitants et que les possibilité d’évolution sont quasi-nulles. Je comprends ce choix parfois que je trouve très (trop) à court terme de la part de nos anciens salariés. J’ai aussi l’impression que les collaborateurs qui ont la résilience nécéssaire pour rester chez nous après des premiers mois de travail acharné, s’y retrouve largement tant en reconnaissance dans leur travail, avec les clients, mais aussi en interne et évidemment financièrement. J’en tiens pour preuve notre turnover qui, s’il existe sur la 1ere année des salariés, est proche de 0 dans les années suivantes…

Il ne faut rien lacher, tenir bon, être courageux. C’est le 1er conseil que je donnerais donc aux juniors dans des rôles de vente qui se donnent à fond et peuvent parfois se décourager. Ayez bien en tête: le dur labeur paye toujours..

 

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10 ans d’entrepreunariat, déjà!

Ce mois-ci, novembre 2017, je fête mes 10 ans à la tête de ma propre entreprise!

10ans

Plus exactement, cela fait 10 ans que j’ai démissionné de mon boulot de salarié au sein d’une grosse pêcherie canadienne pour laquelle je vendais par tonnes des homards et des St Jacques sur le marché français.

Nous avons commencé à 2 avec mon associé en travaillant dans nos cuisines de nos appartements londoniens. Nous avons désormais une belle petite PME avec 70 collaborateurs répartis sur 4 bureaux, entre Lille, Londres et Orlando.

10 ans; ça se fête, et cela faisait longtemps que je n’avais pas laissé un message sur ce blog. Je me sens prêt à développer un peu plus sur mes experiences, les épreuves traversées, mes échecs et mes quelques succès, enfin tout ce qui a pu me construire.

Je le fais d’abord pour moi, pour assouvir une envie de faire un peu le point sur ces 10 ans de vie. J’aurais pu le faire sur un document word me direz-vous! Mais je me dis que c’est aussi un moyen de partager avec d’autres entrepreneurs, ou chef d’entreprises en devenir, qui connaissent, ont connu ou connaitront les mêmes péripéties et challenges que la vie de chef d’entreprise me réservent tous les jours…

 

Norme RGS et l’incroyable lenteur de Autorités de Certifications françaises.

Cela faisait probablement 3 ans que je n’avais rien écrit sur ce blog par manque de temps. En effet, depuis mon dernier post, bien des choses ont changé dans mon univers: SSL247 est désormais le leader européen dans le consulting et la vente de solutions de sécurité en ligne, nous somme passés de 20 salariés à 50, et vendons désormais sur 12 pays en Europe et en Amérique du Sud.

Ce post est un coup de gueule contre la norme RGS et un triste constat de l’évolution des CA françaises. Alors qu’elles avaient des boulevards pour concurrencer les géants étrangers, il semble que ces CA n’en sont encore qu’aux prémices de leur développement, et n’ont pas su prendre des virages importants au bon moment.

Leur potentiel de développement était énorme et ce pour plusieurs raisons:

– Plusieurs de ces CA sont nées il y a désormais plus de 10 ans, et ont donc une compatibilité avec les OS/navigateurs existants tout à fait acceptable. C’est la condition sine que non au développement d’une CA au niveau mondial.

– La plupart des CA françaises sont soit subventionnées d’une manière ou d’une autre, soit leurs actionnaires sont des très grands groupes du CAC 40. Leurs finances étaient donc (au moins au départ) solides.

– Les connaissances techniques des salariés de ces entreprises sont d’un très haut niveau pour la plupart avec des professionnels de l’informatique des systèmes et de la cryptographie.

– L’état français a offert à ces entreprises un niveau de confort incroyable en mettant en place une *norme franco-française* appelée RGS qui permet *quasi-uniquement* aux CA françaises de sécuriser les réseaux et sites web des administrations et du secteur public français en général.

Que s’est-il passé?

– Malgré des sites internet de vente en ligne et des *bureaux* aux 4 coins du monde pour certaines d’entre elles, le déploiement des certificats SSL et d’identification personnels de ces CA sont encore anecdotiques. En effet, les moyens techniques déployés sont largement insuffisants: pas toujours d’espaces/portail de gestion pour les clients, pas de possibilités de revente des certificats de manière simple pour les revendeurs, encore une gestion papier/fax/email/excel/CRM pour la plupart d’entre elles.

– Ces entreprises de très haut niveau technique ont oublié d’être des entreprises commerciales. Nous le voyons tous les jours chez SSL247, il y a une différence d’approche incroyable entre les CA nord-américaines (Symantec, Comodo, Digicert) et japonaises (GlobalSign) et les CA européennes inexistantes sur les cartographies mondiales alors qu’elles avaient des atouts superbes! Toutes ces CA françaises expliquent des partenariats technologiques avec des grands groupes, mais la vente de leurs solutions soit en direct soit par leur réseaux de revendeurs, qu’en est-il?

– La norme RGS a rendu les CA françaises flemmardes. Les appels entrants de toutes les administrations françaises demandant des certificats RGS, personnels ou SSL ont laissé les CA dans une position d’attente et de simple prise de commande. Pas réellement de développement, sans une prise de conscience que ces commandes tombées du ciel grâce à un accès de protectionnisme auraient du être utilisées comme levier de croissance et non considérées comme un but ultime.

– Toujours pas d’API disponibles pour les revendeurs français ou internationaux, toujours pas de certificats DV, toujours pas de livraisons simples de certificats RGS 2* pour tous les gens qui doivent déposer leurs réponses aux appels d’offres en ligne. On parle de simplification de la vie des entreprises françaises, cette norme RGS est encore une dose de complexification des lourdeurs administratives.

Malgré tous nos efforts techniques et commerciaux pour répondre à nos clients sur les offres de certificats RGS en tout genre, nous nous trouvons dans l’incapacité de proposer ces certificats dans les mêmes conditions/standards qu’avec nos partenaires étrangers. Etant français et directeur d’une SARL à Lille, cela me désole de ne pas pouvoir travailler convenablement avec des fournisseurs français sérieux et au point, mais SSL247 ne peut pas baisser la qualité de ses prestations à laquelle ses clients sont habitués. C’est aux CA françaises de se réveiller et de sortir de leur torpeur.

Quand Free continue sa révolution sur le mobile

Cela faisait des mois voire des années que nous l’attendions… L’offre FreeMobile est sortie ce matin et le moins qu’on puisse dire, c’est qu’elle ne nous a pas déçu!

Alors que Xavier Niel a distribué les gifles à Orange, SFR et Bouygues lors d’une keynote décontractée et excitante, l’annonce du tout illimité pour 19,99€/mois a fait sensation!

Et le tout illimité de Free Mobile est un vrai tout illimité a priori: 3G de data, appels illimités vers France, Europe, USA et Canada, SMS et MMS illimités, bref une offre record inexistante jusqu’à maintenant chez les autres opérateurs et le tout pour moins de 20€/mois, et 15,99€/mois pour les abonnées Free!

D’autre part, un forfait basique de 60minutes et 60 SMS est annoncé à un prix record de 2€/mois, et 0€/mois pour les abonnés Free!

En plus de ces forfaits, des atouts non négligeables à prendre en compte: des tarifs de roaming revus à la baisse, des téléphones à acheter avec des offres de paiements sur 12/24/36 mois, des téléphones non-lockés, et bien sûr des forfaits sans engagement, bref la liberté que Free revendique depuis toujours.

J’attendais l’arrivée de Free sur les mobiles, je suis déjà l’heureux détenteur d’une FreeBox révolution, encore une fois Xavier Niel tape fort et m’a conquis.

 

C’est quoi un certificat SSL?

La question la plus commune que l’on pose aux gens lors de rencontres est: “tu fais quoi dans la vie?” En effet, c’est un sujet bateau, et en général tout le monde est assez content de parler de sa vie professionnelle. Pour certains, c’est relativement simple et clair: médecin, prof, vendeur, militaire, pompier… Pour d’autres, l’explication est légèrement plus compliquée: “je travaille dans la revente de certificats SSL”. Et là s’en suit l’inévitable question “c’est quoi un certificat SSL?…”

Pour y répondre, je vous laisse découvrir une vidéo toute simple et facile à comprendre qui je l’éspère vous éclairera un peu sur mon travail…

iZettle – Faciliter les paiements

J’ai découvert la solution “Square” aux Etats-Unis lors de l’achat de mon iPad à l’AppleStore de New York. Le vendeur a pris ma carte de crédit sur son iPhone, j’ai simplement signé du bout du doigt sur l’écran tactile, et on m’a envoyé par email ma facture acquittée… tout simplement.

iZettle est le Square européen, développé par des suédois. Ils ont saisi l’occasion d’avoir une réelle solution pour notre marché, habitué à la lecture des puces de nos cartes de crédit, plutôt que le simple “swipe” des bandes magnétiques des cartes comme le font les commerçants aux Etats-Unis.

Après une beta qui a fait ses preuves en Suède, iZettle se lance plus globalement et s’internationalise. Preuve en est, cette vidéo de lancement en anglais…

Je trouve que cette aventure sent bon le carton plein (levée de fonds de 8,2M€ sur un 1er round), et je suis très heureux de voir une initiative européenne concurrencer de manière forte un service analogue US.

Good luck to the iZettle team!

 

 

Google parie aussi sur les sites mobiles

Google continue de pousser sa stratégie vers l’Internet mobile si cher à Eric Schmitt avec cette petite vidéo faisant l’apologie des sites internets mobiles. En effet, il est très important pour les entreprises, les commerçants et autres indépendants d’avoir une vraie présence sur l’internet mobile qui est en train d’exploser avec la pénétration grandissante du smartphone.

GoMo, initiative de Google va dans ce sens, et explique sur son site www.howtogomo.com pourquoi et comment avoir un site optimisé pour les outils mobiles est à la fois ultra important et rentable.


Cette petite vidéo très simple est très claire et nous rappelle celle créée par Wilck, LE créateur de solutions mobiles pour tous en France, que vous pouvez trouver ici